Consultoria Especializada em Empresas do Setor de Saúde

O que é Consultoria

A consultoria é uma ciência interdisciplinar e serviço profissional especializado de aconselhamento pessoal, empresarial, governamental ou organizacional. É um serviço profissional que tem como metodologia-base a assessoria e a assistência prática, mesclando conceitos técnicos diversos.

A consultoria pode ser abrangente ou específica. De maneira abrangente, foca-se geralmente em atividade-início, no auxílio na construção e elaboração teórica e lógica, e atividade-meio, no acompanhamento da gestão e planejamento. A consultoria também pode ser utilizada como atividade-fim, na mensuração e avaliação da execução.

Wikipédia

O que é Consultoria em Saúde

A Consultoria em Saúde é a consultoria com foco em organizações públicas e privadas do setor de saúde. Assim como o setor de saúde tem diversas especialidades, as empresas de consultoria também possuem maior ou menor especialização em setores e subsetores do setor de saúde.

Este artigo foca as empresas e consultórios do setor de saúde, que precisam ser sustentáveis em todos os aspectos. E dentre esses aspectos, esse artigo prioriza o da sustentabilidade econômico-financeira. Afinal, empresas que não lucram, morrem.

Quem contrata Consultoria em Saúde

Pode se resumir da seguinte forma:

• Setor Privado
  • Clínicas e consultórios médicos de todas as especialidades, como clínica geral odontologia, cardiologia, fisioterapia, fonoaudiologia, psicologia, psiquiatria, reumatologia, urologia, neurologia, geriatria, pediatria etc.
  • Serviços de diagnósticos como laboratórios e centro de exames de imagem;
  • Pequenos, médios e grandes hospitais;
  • Operadoras de planos de saúde;
  • Serviços geriátricos como homecare, daycare e Instituições de Longa Permanência para Idosos – ILPI;
  • Centros de Reabilitação;
  • Clínicas Integradas ou Policlínica com equipe multidisciplinar;
  • Clínicas populares;
  • Ambulatórios de especialidades clínicas;
  • Serviços de remoção e transporte de pacientes;
  • Serviços de urgência e emergência;
• Setor Público
  • Unidade Pronto Atendimento – UPA;
  • Unidade de Terapia Intensiva – UTI;
  • Hospitais;
  • Gestores de saúde pública;
• Organizações Sociais de Saúde – OSS
  • Relativamente novas, essas organizações se consolidaram pelo surpreendente desempenho no processo de gestão e prestação de serviços de saúde por meio de implementação de estratégias correntes em organizações privadas lucrativas e no Sistema Único de Saúde – SUS

Desse ponto em diante, o artigo foca as empresas e consultórios do setor privado, como clínicas, consultorios, ambulatórios, prestadores de serviço e correlatos.

Por que as empresas e profissionais de saúde contratam consultoria

Tudo começa com o desejo de mudança. E o desejo de mudança pode ser dividido em apenas dois grandes grupos:

• Melhorar o resultado operacional, econômico e financeiro
• Melhorar a qualidade vida dos sócios, gestores e funcionários

Praticamente todos os tipos de consultorias listados mais adiante estão a serviço desses desejos de mudança. Existe, no entanto, um terceiro desejo que também aparece muito no setor de saúde:

• Melhorar a qualidade dos serviços prestados aos seus clientes

Se em geral esse terceiro desejo é considerado como um meio de se atingir os dois primeiros, na saúde ele surge muitas vezes como um motivo por si só. É uma visão humana e nobre da maioria dos profissionais do setor.

Optando por entender que a melhoria da qualidade dos serviços prestados aos seus clientes é uma atividade meio, existem basicamente dois desejos de mudança:

• Melhorar o resultado operacional, econômico e financeiro
• Melhorar a qualidade vida dos sócios, gestores e funcionários

Mas não basta querer mudar algo em uma organização para se contratar uma consultoria. Por vezes, o corpo técnico próprio é capaz de conduzir o processo. No tópico a seguir você é convidado a analisar se sua empresa precisa de fato de uma consultoria para te ajudar nas desejadas mudanças.

Quem precisa contratar consultoria

Essa é uma equação a ser calculada. Veja essa série de perguntas para serem respondas e se concluir ao fim.

• A equipe da organização é capaz de fazer o diagnóstico, estabelecer metas e elaborar o plano de ação das mudanças desejadas?
  • Caso tenha coisas que ela não seja capaz de fazer sozinha, é preciso contratar uma consultoria.
• A equipe tem tempo ocioso para modelar e puxar um processo de mudança?
  • Fazer mudanças pontuais e, principalmente, elaborar e implantar um plano estratégico, pode exigir uma considerável dedicação da equipe, que será muito menor com a utilização de uma consultoria. Além de fazer boa parte do trabalho, a consultoria vai orientar a equipe em fazer estritamente o necessário e como fazer o necessário de forma ágil e correta. Se a equipe não tem o tempo necessário, é preciso contratar uma consultoria.
• Mesmo com capacidade e tempo da equipe, ainda tem alguma vantagem em contratar uma consultoria?
  • O maior benefício de uma consultoria é ter pessoas de fora da organização criticando a mesma. É quase impossível ser imparcial no autodiagnóstico. E não se pode errar no diagnóstico.
  • Esse benefício se multiplica quando se trata de consultores experientes, atualizados, que entraram em dezenas de organizações recentemente. Eles são capazes de oferecer um cardápio muito maior de alternativas para a empresa.
  • Um detalhe importante: um empresário ou gestor certamente não sabe várias coisas que um consultor sabe, mas saberá criticar se o que ele conclui e sugere é correto.
  • Como tudo que mais pessoas pensam fica melhor, o plano ficará melhor.
  • Por fim, consultorias sérias possuem um auto compromisso de se pagarem, ou seja, retornarem em múltiplos aquilo que custaram ao cliente.
• Mas se a organização não tem dinheiro para pagar uma consultoria?
  • Na vida, tudo é prioridade. Neste caso, faça-se cálculos.
  • Calcule o quanto se espera melhorar o resultado econômico-financeiro (lucro) acumulado em 2 ou 3 anos após a implantação das mudanças.
  • Pagar pela consultoria entre 5% e 20% deste valor é um excelente negócio.
  • Raramente uma BOA consultoria não consegue se pagar em curto prazo.

Por fim, como dizia Steve Jobs:

“Concentre-se no que é sua especialidade e o que é eventual, delegue a terceiros”.

E planos estratégicos e consultoria pontuais são eventuais. Enquanto o consultor trabalha, você vai faturar.

Os tipos de consultoria contratados

Cada uma das duas metas genéricas pode ser buscada de uma única vez ou passando por etapas, ou seja, melhorando o funcionamento e resultados de cada setor da empresa, que por sua vez podem ser resumidos em três:

• Setor Administrativo-financeiro
• Setor de Produção
• Setor Comercial

Finalmente, cada um desses setores pode ser abordado de forma geral ou apenas em aspectos pontuais, que podem ser resumidos em:

• Setor Administrativo-financeiro
  • Faturamento
  • Relação com planos de saúde
  • Planejamento tributário
  • Controle financeiro
  • Fluxo de caixa
  • Custos fixos
  • Custos e Precificação / Margem de Contribuição
  • Gestão de equipe fixa
  • Aspectos contábeis e legais
  • Logística
• Setor de Produção
  • Gestão de clientes
  • Gestão de profissionais da saúde
  • Tecnologias e Registro de Informação (Prontuário)
  • Processos
  • Produtividade
  • Controle dos Custos variáveis
• Setor Comercial
  • Custos e Precificação / Margem de Contribuição
  • Marketing em saúde
  • Relacionamento
  • Pesquisas e monitoramento de mercado

Além da opção de lidar por setor, pode se optar por temas específicos dentro de um setor. Tudo depende da necessidade imediata do interessado.

Plano Estratégico Empresarial – a Consultoria Geral

Como já explorado aqui, consultorias podem ter diversos tipos de objetivos e abordagens. Nossa experiência, no entanto, diz que em 90% dos casos tudo gira no entorno de dois objetivos primários:

• Melhorar os Resultados / Lucro da Empresa
• Melhorar a Qualidade de Vida dos Sócios

A boa qualidade de vida dos sócios só é possível quando a empresa que os sustenta está saudável, ou seja, sempre é preciso resolver primeiro a questão do lucro se ele não está legal. Nos focamos aqui o primeiro objetivo, pois ele é mais da metade do caminho para resolver o segundo.

Existem Planos Estratégicos para resolver questões pontuais e a PROLUCRO elabora esses também, mas em geral também passam pelo MAPA PROLUCRO.

O MAPA PROLUCRO

Seja um consultório com um único profissional, seja uma clínica ou hospital, a lógica da consultoria é a mesma. Quase sempre o mais indicado é uma Consultoria Geral, chamada de Plano Estratégico. Ele fundamentalmente:

• Faz um diagnóstico total
• Estabelece com o cliente suas metas
• E então elabora o Plano de Ação para atingir essas metas.

É algo parecido com o que um Clínico Geral faz. Diagnostica o todo e foca a resolução dos principais problemas, por prioridade. O diagnóstico, assim como na saúde, invariavelmente é a fase mais importante do processo de consultoria.

O difícl é fazer simples

Lucrar, mais que um direito, é obrigação da sua empresa. Você, sua equipe, seus fornecedores, seus clientes e até o governo ficam muito mais felizes com sua empresa dando consistentes e constantes lucros.

O MAPA PROLUCRO é uma proposta de simplificar mentalmente a sua busca pelo lucro. Depois de 26 anos de mercado e mais de 1.500 clientes atendidos, desenvolvemos esse roteiro de máxima simplicidade. Nem todos os tópicos do MAPA PROLUCRO se aplicam a todas as empresas. Esse é um mapa genérico.

Em síntese, administrar uma empresa é essencialmente buscar o Máximo Lucro, sustentável e ético, mas sempre o Máximo Lucro. E buscar o Máximo Lucro na prática é:

• Buscar a Máxima Margem de Contribuição
• Buscar o Máximo Faturamento
• Buscar o Mínimo Custo Fixo

Não invente moda, tudo está aí dentro. Qualquer coisa fora disso não contribui para o lucro, salvo investimentos em ampliação, nova linha de produtos, filiais, compra de concorrentes etc. Mas na sua atual operação, o que interessa são esses três tópicos acima.

Mas não basta ter Máximo Lucro. Você pode pôr tudo a perder arrebentando seu Fluxo de Caixa ao criar Despesas Não Operacionais que o lucro não dá conta de pagar. O lucro deve ser utilizado para gerar uma reserva financeira que dê segurança à empresa para atravessar períodos de baixas vendas ou imprevistos sem traumas. E manter essa reserva em níveis seguros é fundamental. Nada de trocar de carro ou começar um novo investimento se isso vai colocar seu Fluxo de Caixa em risco, incapaz de aguentar uma adversidade.

O que é a Margem de Contribuição?

Nós começamos a jornada reforçando a crucial importância da Margem de Contribuição. Ela é muito mais importante que o faturamento. Introjete na sua mente esse conceito de uma vez por todas. De que adianta vender muito um bem ou serviço se o que te sobra é um percentual muito baixo?

Esse é um dos erros mais comuns e letais dos empresários: achar que o faturamento é a coisa mais importante. Aí vem o vendedor de preço baixo. Fatura muito com uma margem medíocre.

Se sua MC é de 15%, você precisa faturar 100% a mais (o dobro) para atingir o mesmo resultado de quem tem uma MC de 30%. Matemática básica, não tem como fugir disso. Não se engane. Só foque o faturamento após assegurar Margens de Contribuição saudáveis.

• A Margem de Contribuição é o que sobra do valor recebido por um bem ou serviço após pagar os Custos Variáveis
• MC = Preço de Venda – Custos Variáveis
• Os principais Custos Variáveis são a reposição do estoque ou matéria prima, a mão de obra empregada diretamente na fabricação ou prestação do serviço, manutenção de equipamentos, impostos, comissões, perdas, fretes e taxa do cartão de pagamento incidentes sobre uma venda.
• É o número mais importante em um processo de precificação.

Margens de Contribuição saudáveis, na noss experiência, são:

• Comércio: mínimo de 20%, boa de 25%, excelente, mas rara, de 30%
• Indústria: mínimo de 30%, boa de 35%, excelente, mas rara, de 40%
• Serviços: mínimo de 40%, boa de 45%, excelente, mas rara, de 50%

Tudo começa com a construção de boas Margens de Contribuição. Se quiser aprofundar um pouco mais sobre Margem de Contribuição, pesquise na Internet ou cheque esse texto de nossa autoria: Precificação ou Formação de Preços: um guia simples e objetivo.

Como aumentar a Margem de Contribuição?

• Aumentar o Preço
  • Pesquisar e subir se possível. É bem mais comum ter espaço pra isso do que pensam os empresários.
• Diminuir os Custos Variáveis
  • Aumentar a Produtividade
    • Melhorar e padronizar processos produtivos
    • Treinar equipe de produção
    • Melhorar instalações, equipamentos e aplicativos
  • Diminuir o gasto com compra de insumos
    • Comprar mais barato
  • Gastar ou desperdiçar menos
  • Pagar o mínimo de impostos legalmente
    • Revisar o Planejamento Tributário
  • Pagar menores taxas e comissões

Repetindo para não restar dúvidas. Se sua MC é de 15%, você precisa faturar 100% a mais (o dobro) para atingir o mesmo resultado comparado com quem tem uma MC de 30%. Matemática básica, não tem como fugir disso. Não se engane. Só foque o faturamento após assegurar Margens de Contribuição saudáveis.

Como aumentar o faturamento?

• Ter mais clientes (quantidade)
  • Aumentar a divulgação
    • Marketing
  • Atender bem (fidelização e indicação)
    • Melhorar e padronizar processos de atendimento
    • Treinar equipe de atendimento
• Vender mais por cliente (subir o ticket médio)
  • Ofertar mais tipos de produtos (bens e/ou serviços)
    • Revisar e/ou ampliar mix
  • Subir o preço (aumentar a Margem de Contribuição)
    • Pesquisar e subir se possível

Seu faturamento é o resultado da multiplicação da quantidade de clientes vezes o ticket médio. Então trabalhe nas duas pontas.

Como diminuir os Custos Fixos?

• Diminuir custos com aluguel, contador, assinaturas e toda qualquer conta fixa mensal
• Diminuir equipe administrativa
• Fazer retiradas pró-labore compatíveis com sua dedicação à empresa e a realidade dela

Esse, em geral, é o item com menos espaço de manobra. É onde o empresário consegue enxergar e agir com mais facilidade. Mas tem muitas empresas com gordura nos custos fixos, claro.

Como não arreventar o Fluxo de Caixa?

As Despesas Não Operacionais que mais prejudicam o fluxo de caixa são:

• Retiradas de lucro pelos sócios em excesso
• Investimentos mal planejados
• Pagamento de empréstimos e outras dívidas
• Imprevistos

Se o Lucro do mês for menor que essas despesas, vai diminuir o saldo do caixa. Se isso ficar se repetindo muito, seu caixa vai acabar e os bancos vão amar. E aí tudo piora, pois passa a pagar juros. Ou seja, além de buscar o Lucro, a empresa tem que gerir o caixa de forma adequada.

O que são Lucros Saudáveis?

Em nossa experiência, são:

• Comércio
  • 10% – boa
  • 15% – ótima
  • 20% – excepcional
  • acrescente 5% no caso de micro e pequenas empresas
• Indústria
  • 12% – boa
  • 18% – ótima
  • 25% – excepcional
  • acrescente 5% no caso de micro e pequenas empresas
• Serviços
  • 15% – boa
  • 22% – ótima
  • 30% – excepcional
  • acrescente 5% no caso de micro e pequenas empresas

E sua empresa, como vai?

• Qual a sua atual Margem de Contribuição média?
• Quanto seu faturamento variou nos últimos 12 meses?
• E o lucro? Foi de quanto e variou quanto?
• E o Caixa?

O artigo conceitual terminou aqui. Desse ponto em diante e de forma breve, o artigo aborda especificamente a metodologia de trabalho da PROLUCRO, ou seja, é uma abordagem comercial. Ela foca eventuais interessados em orçar serviços de consultoria,

Como a PROLUCRO trabalha

O Diagnóstico

Quanto mais bem informado você e seu consultor estiverem, mais preciso será o plano estratégico. Essa fase tem por objetivo:

• Calcular o Resultado Operacional e de Caixa de até dois anos para trás para certificar se a empresa está dando lucro ou prejuízo e de quanto;
• Identificar os fatores que influenciam positivamente e negativamente os indicadores de resultados encontrados;
• Calcular o Patrimônio Líquido da empresa:
  • Levantar todos os ativos
  • Levantar todos os passivos
  • Calcular e qualificar o Patrimônio Líquido
• Analisar a metodologia e cálculos de custos e precificação dos principais produtos e serviços da empresa;
• Analisar as práticas de marketing e o custo de captação de clientes, bem como funcionamento do “departamento comercial”;
• Analisar a concorrência a partir de pesquisa feita pelo cliente sob nossa orientação;
• Analisar aspectos acessórios, como práticas fiscais, trabalhistas e processos produtivos básicos;
• Analisar o organograma e principais processos decisórios, a “governança” da empresa;
• Entrevistar sócios (as) e principais funcionários para contribuírem com o diagnóstico da empresa;
• Elaborar de forma conjunta a matriz SWOT ou FOFA, que destaca os pontos fortes e fracos da empresa e as oportunidades e ameaças do mercado, permitindo identificar as tendências do negócio em curto, médio e longo prazos;
• Montar uma matriz de risco a ser utilizada no cálculo do valor da empresa;
• Calcular o valor da empresa (informação estratégica);
• Elaborar relatório sintético com foco nos pontos críticos, apresentar e discutir com o cliente até ser acordada uma visão comum sobre a empresa.

 As Metas

Uma vez finalizado o diagnóstico, o cliente determina, com assessoria da PROLUCRO, quais metas o plano deve buscar alcançar. As metas devem focar os desejos dos sócios, mas ao mesmo tempo respeitar a realidade apontada pelo diagnóstico. Ou seja, serem realistas.

O Plano Estratégico

Trata-se de um documento final, que em geral é dividido nos seguintes tópicos:

• Diagnóstico sintético
• Metas
• Plano de Implantação com o MAPA PROLUCRO

É importante frisar que só vai para o plano final aquilo que o cliente quiser, pois é um plano dele, para ele, feito por ele com a assessoria da PROLUCRO.

Destacamos também que partes do plano são implantadas ao longo de sua elaboração, ou seja, quando plano fica pronto, tudo aquilo que for possível já estará implantado.

O Prazo de Execução quase sempre fica entre 45 e 60 dias.

Para orçar um Plano Estratégico Empresarial, escolha e clique em uma dessas opções:

• Agendar uma reunião com um consultor
• Preencher um formulário
• Enviar uma mensagem via WhatsApp clicando na logo à direita

Plano de Negócio – a Consultoria para Abrir uma Empresa

Esse artigo focou especialmente empresas e profissionais da saúde que já estão no mercado. Para quem está pensando em abrir uma empresa ou consultório, ler ele também é muito útil.

Existe, no entanto, uma consultoria específica e fundamental, a consultorias para elaboração do Plano de Negócio. Abrir um empreendimento sem um plano de negócio feito com assessoria de um consultor especialista é simplesmente um ato temerário.

Quando for o caso, sugiro que após ler esse artigo, repito, muito útil mesmo para quem ainda vai abrir um negócio, visite essa página e explore o tema Plano de Negócio.

Página Plano de Negócio – Clique

Sucesso.

Flávio Barcellos Guimarães
Consultor
CEO ProLucro

Meu Currículo Completo – Que tal dar uma checada?

.

.

.

.

.

Fluxo de Caixa e DRE Gerencial – a essência de um bom Controle Financeiro