Lucros na prateleira! Será que acontece com você?

Já ouviu falar em “Lucros na Prateleira”?

Certa vez um cliente nos procurou para tentarmos descobrir o porquê da falta constante de capital de giro em sua empresa. Este cliente possui um supermercado de pequeno porte no interior de Minas Gerais.

O faturamento mensal médio era de R$ 380.000,00 e mais de 50% das vendas eram recebidas a vista. O negócio deveria estar dando bons lucros!

Partimos então para a elaboração do Plano Estratégico Empresarial da empresa. Como de costume aqui na ProLucro, o primeiro passo foi calcular o resultado operacional da empresa.

Então, elaboramos um plano de contas enxuto e fizemos a análise dos últimos 12 meses. Analisamos todas as entradas e saídas de recursos financeiros da empresa. Ou seja, adotamos o regime de caixa para analisar o comportamento do dinheiro dentro da organização.

O que nos chamou a atenção foi o fato da empresa comprometer quase 80% de sua receita com fornecedores. Assim, fazendo uma breve análise, 100% é o total de recursos que entram na empresa e ela compromete 80% com fornecedores.

Então, sobram apenas 20% do faturamento para pagar funcionários, aluguel, impostos, água, luz, telefone, financiamentos, etc. E ainda dar lucros?!

A Política de Preços não correspondia

Após essa constatação, precisávamos descobrir por que a empresa gastava tanto com fornecedores e as hipóteses prováveis eram mais de uma. Por exemplo, baixa remarcação provocada por fornecedores com preços elevados e concorrência com preços baixos demais etc.

Assim, em uma reunião com o proprietário, nos foi apresentada a política de formação de preço de venda, que era a remarcação de 1,6 sobre o preço de compra. Em seguida, era feita uma comparação com a concorrência e esse preço era ajustado, para mais ou para menos.

Apesar de pouca técnica, era a política adotada. Em resumo, imaginando que um produto fosse comprado por R$ 100,00, ele seria multiplicado por 1,6 e seu preço de venda seria R$ 160,00.

Fazendo o cálculo percentual, se o preço de venda é 100% do que entra no caixa, qual seria o custo percentual da mercadoria? Logo, aplicando uma regra de três simples, você verá que a mercadoria custava 62,5% do preço de venda.

Então, isto quer dizer que de cada R$ 1,00 que entra na empresa, R$ 0,62 deveriam ser para pagar fornecedores e sobrariam R$ 0,38 (R$ 1 – R$ 0,62) para pagar as demais despesas e dar lucro.

Isto representa 38% do faturamento e não 20%, como os números levantados mostravam. A empresa estava tendo prejuízo operacional. Era esse o problema.

Fizemos uma simulação, caso o supermercado destinasse apenas 62,5% de seu faturamento para fornecedores; e o resultado foi que a empresa daria lucro!

lucrosConclusão

A empresa estava tendo prejuízo. A falta de capital de giro era só uma consequência que se agravava. A empresa, na prática, não remarcava a 1,6, mas muito menos. As razões eram muitas:

  • Não considerava frete e alguns impostos antes de remarcar;
  • Dava muitos descontos;
  • Tinha perdas não computadas.

Além disso, a remarcação linear não é correta. Era preciso variar a remarcação entre 1,4 (quase não gera margem de contribuição) e 2,0 (gera uma excelente margem de contribuição) considerando vários aspectos.

Corrigidos estes problemas, a empresa passou a precificar de forma correta e obter uma Margem de Contribuição na casa de 25%, condizente com a atividade.

O lucro operacional, pequeno, veio de imediato, mas o caixa ainda andaria com problemas muito tempo, assunto para outro artigo.

E os Lucros na Prateleira?

Ao analisarmos a política de reposição de estoques da empresa, vimos que existia um temor sobre as “quebras”. Este era o nome dado pela empresa à falta de um determinado produto nas prateleiras. O receio em deixar faltar mercadoria fazia com que a empresa mantivesse um estoque maior que o necessário.

De fato, isso quer dizer que tinha muito capital de giro nas prateleiras. Como capital de giro excessivo, sem render, leva a uma perda de lucro, brincamos que o lucro estava na prateleira. Mas, sem dúvida, este nem de longe era seu maior problema.

A solução encontrada neste ponto foi clássica: elaboramos uma política de alerta de estoque mínimo e uma de estoque máximo, ambas baseadas em média das vendas, e uma de reposição ágil dos estoques baixos.

O que chama  a atenção neste caso é como os controles financeiros apontavam todos esses problemas  e a empresa não enxergava.

Medir e avaliar os números do seu negócio sistematicamente é a única forma de gerar dados para tomada de decisões. E isso não é “coisa de grande empresa”, é obrigação de todo mundo que está no mercado!

Plano Estratégico Empresarial

E você, tem lucros na prateleira? Não sabe? Que tal fazer um plano estratégico? Sugiro que confira os artigos a seguir:

Como Fazer um bom Planejamento Estratégico

Plano Estratégico Empresarial: quando contratar uma empresa de consultoria

 

Sucesso.

Flávio
Flávio Barcellos Guimarães
Consultor
CEO ProLucro

 

Compartilhe

Quer conversar com um consultor sem compromisso?

Entre em contato conosco agora, via WhatsApp!
Política de Privacidade

Este site usa cookies para que possamos fornecer a melhor experiência de usuário possível. As informações de cookies são armazenadas em seu navegador e executam funções como reconhecê-lo quando você retorna ao nosso site e ajudar nossa equipe a entender quais seções do site você considera mais interessantes e úteis.

Ao navegar neste site, você concorda com nossa política de privacidade.