Consultoria Empresarial: o que é, princípios e quando contratar
A consultoria empresarial é uma prestação de serviço efetuada por agentes externos à empresa que são contratados para resolver uma demanda específica. As etapas clássicas são:
- O diagnóstico da situação a ser resolvida
- O estabelecimento de metas realistas à luz deste diagnóstico
- A elaboração do plano de ação; e
- Quando necessário, o acompanhamento da execução do plano de ação pelo consultor.
Nesse artigo, você aprenderá tudo sobre o universo da consultoria, principalmente para empresas. Preparado?
- Princípios básicos da consultoria empresarial
- Para que serve uma consultoria empresarial?
- Quando contratar uma consultoria empresarial?
- Quais os benefícios da consultoria empresarial?
- Como funciona a consultoria empresarial?
- Qual o período de duração da consultoria empresarial?
- Quais são as áreas de atuação da consultoria empresarial?
- Por que o coaching é importante na consultoria empresarial?
- Como contratar uma consultoria empresarial?
- Quanto vale uma consultoria empresarial?
Princípios básicos da consultoria empresarial
Consultoria é basicamente o processo de transferência de conhecimento de uma pessoa para outra. Desde os primórdios da civilização, sempre havia alguém mais experiente na tribo que aconselhava seus pares, adultos e jovens.
E não eram necessariamente os chefes, ainda que todo líder sempre seja um consultor. A questão de ser um especialista em determinado assunto é a base da consultoria, sua razão de existir. Se o profissional não for um especialista, por que contratá-lo? O consultor tem que ser um especialista na questão.
Sendo assim, podemos então dizer que consultoria significa uma educação. Ainda que conceitualmente a consultoria possa ser chamada de educação e abranger qualquer área do conhecimento, na prática a palavra está muito associada ao seu emprego profissional.
Isso fica claro ao consultarmos a definição em um dicionário, vejamos. Consultoria: “Atividade em que um especialista compartilha o seu conhecimento em forma de orientações específicas para as necessidades do cliente”. “Empresa, cargo ou lugar de trabalho do consultor”.
Os demais dicionários também caminham nesta linha, de definir consultoria como algo fundamentalmente profissional, ou seja, sempre existem as figuras do consultor e do cliente.
A história da consultoria
A consultoria remete às origens das relações humanas, afinal é o ato de conferência para tomada de decisão de qualquer assunto que necessite de certa prudência. Em essência, é a busca constante do saber preparado para o benefício do outro.
Mas a história da consultoria moderna, tal como conhecemos hoje, pode ser melhor resgatada entre a metade do século XIX e o início do XX, quando a Revolução Industrial trouxe a necessidade de especialistas para auxiliar empresas nas questões envolvendo produção, recursos humanos e gestão.
Especialistas em gestão de recursos, como o britânico Charles Babbage e o norte-americano Frederick Taylor, perceberam um mercado emergente e procuraram formas de solucionar problemas de gestão dos seus clientes através da implantação de novos métodos de organização do trabalho.
Entretanto, a primeira empresa de consultoria propriamente dita, considerada por muitos, foi a Arthur D. Little. A pioneira foi fundada em 1886, em Boston (EUA), por Arthur Dehon Little, professor do MIT (Instituto de Tecnologia de Massachusetts).
E desde então o mundo da consultoria não parou de crescer e abranger todos os meios, acompanhando a evolução da sociedade. Seja para investir ou sobreviver em um negócio, para colocar a casa em ordem, para aprender a cozinhar, para obter melhor desempenho em um esporte, a consultoria é um serviço especializado e direcionado de grande validade e eficácia quando bem utilizado.
Consultoria Pessoal – Coaching
Recentemente surgiu a tão falada figura do coach, termo em inglês que significa treinador. Pessoas que querem aprimorar seus conhecimentos e aptidões pessoais, em geral com foco no desenvolvimento de sua carreira profissional, utilizam o coach, que nada mais é que um consultor que atua também no campo comportamental.
O coaching nada mais é que um método voltado ao desenvolvimento de competências e habilidades comportamentais com foco nas atitudes do indivíduo e na busca de resultados, alcance de metas e performance. O coaching tem como objetivo despertar no cliente a necessidade de buscar as soluções, através do conhecimento de suas potencialidades e como o responsável por encontrá-las.
No Coaching, um instrutor orienta seu cliente a evoluir em alguma área e busca promover o desbloqueio de dons e habilidades que a pessoa já possui, mas desconhece. Enquanto o consultor atua de forma direta oferecendo respostas e soluções, o coach faz perguntas e auxilia os clientes em metas, resultados e objetivos de forma geral.
Consultoria financeira
A palavra consultoria vem de “receber conselhos de”, logo a consultoria financeira é aquela que irá localizar problemas financeiros, propor soluções e implementá-las de forma a garantir bons resultados para o cliente. Aqui o consultor avalia as finanças da pessoa ou empresa, definindo ações para que ela alcance seus objetivos financeiros esperados com o suporte.
A consultoria financeira de pessoas físicas inicia-se com um diagnósticos da situação financeira atual da pessoa, estabelece metas de ganhos e aposentadoria, passa por análises tributárias e de heranças e, finalmente, chega ao planejamento e modelo de gestão. A consultoria financeira empresarial segue um processo semelhante.
Consultoria Empresarial
A consultoria empresarial é o processo pelo qual um profissional contratado disponibiliza as soluções em relação a uma necessidade ou problema de uma empresa. A consultoria empresarial, que pode ser executada por uma empresa de consultoria ou por um consultor, tem por finalidade esclarecer dúvidas e dificuldades do empresário para entender e resolver uma questão que em geral esteja impedindo a empresa de alcançar sua metas.
A grande maioria dos empreendedores não possui conhecimentos aprofundados em todas as áreas da empresa e, dessa forma, contar com a ajuda de um especialista é importante para o bom desempenho como um todo. A consultoria empresarial pode ser desenvolvida em qualquer setor, seja financeiro, marketing, vendas, recursos humanos, atendimento ao cliente dentre outros.
Pode apresentar estratégias a serem utilizadas pelas empresas para aumentar diminuir as despesas, aumentar a produtividade, aumentar o faturamento, melhorar a gestão de pessoas, melhorar o marketing e o relacionamento com os clientes, tudo isso em geral com foco no aumento do lucro e melhoria do clima organizacional e qualidade de vida das pessoas. Mais à frente veremos melhor as áreas de atuação de uma consultoria para empresas.
Para que serve uma Consultoria Empresarial?
Como já foi dito, sabemos que muitos empresários não possuem noções fundamentais de gestão de empresas e acabam enfrentando muitos obstáculos para crescer e conquistar o mercado. Aqui então é o momento de contar com a ajuda de uma consultoria empresarial para superar os desafios e alcançar resultados satisfatórios para alavancar o negócio.
A consultoria é uma oportunidade de conhecer de forma mais profunda a realidade da empresa e do seu mercado, estabelecer metas inteligentes e realistas respeitando essa realidade e, finalmente, planejar como alcançar essas metas divididas em objetivos de curto, médio e longo prazo. Pense em uma empresa que esteja querendo resolver um problema ou fazer algo novo ou apenas de forma diferente.
Uma leitura atenta da frase acima nos remete a duas conclusões:
- Se é um problema, em geral é algo que a empresa está enfrentando dificuldades em resolver.
- Se é fazer algo novo ou de forma diferente, trata-se de algo que a empresa não possui experiência.
Está, então, criada a condição para a atuação da consultoria. Seu papel é construir com o cliente as informações e soluções sobre a questão. Entretanto, sabemos que a implementação de mudanças não é algo fácil. Nesse caso, o auxílio da consultoria empresarial é de grande relevância, pois o consultor tem experiência para orientar o dono do negócio sobre a melhor forma de gerenciar as mudanças necessárias.
Além disso, os avanços tecnológicos e suas transformações digitais passaram a exigir das empresas de todos os segmentos uma capacidade de se reinventarem para sobrevivência no mercado. E é natural que o empreendedor não tenha conhecimento nem experiência suficientes para tais adequações, sendo indicado contar com especialistas através de uma consultoria empresarial.
A consultoria irá levantar as necessidades da organização por meio de diagnósticos, identificar processos e recomendar ações de melhoria, tornando-os mais eficientes e eficazes do que se feito sozinho pela empresa.
Quando contratar uma consultoria empresarial?
Esta é uma pergunta constantemente feita pelas empresas. Há um momento ideal para contratar uma consultoria? A resposta é que a ocasião adequada vai depender da realidade de cada negócio, tanto no aspecto das necessidades e objetivos como da capacidade de investimento.
Quando o empresário possui clareza dos caminhos para chegar em objetivos maiores, ele pode demandar consultoria pontuais, como focar aumento das vendas, reorganização dos processos de trabalho, melhoria do desempenho dos funcionários, reestruturação financeira, dentre outros. Ou pode simplesmente estabelecer uma meta maior, como aumentar o lucro. Aí cabe à consultoria buscar onde e como conseguir isso.
Mas o fato é que não é aconselhável que os administradores, gestores ou sócios esperem a situação chegar a um ponto crítico para solicitar a ajuda da consultoria. Talvez o “fogo” já tenha destruído tudo e não há mais o que ser feito para salvar.
Outra questão a ser considerada na definição do momento de contratar está ligada à preparação e disponibilidade da empresa para realizar um trabalho em conjunto com a consultoria. Afinal, sem a participação dos sócios e funcionários que conhecem o trabalho e os pormenores da organização a consultoria não conseguirá atuar de forma eficiente e eficaz.
Quais são os benefícios da consultoria empresarial?
Basicamente viabilizar ou acelerar o processo de uma empresa alcançar suas metas. Existem basicamente duas metas genéricas:
- Melhorar os resultados econômicos da empresa
- Melhorar a qualidade de vida dos sócios e funcionários
Cada uma dessas metas genéricas podem ser buscadas de uma única vez ou passando por etapas, ou seja, melhorando o funcionamento e resultados de cada setor da empresa, que por sua vez podem ser resumidos em três:
- Setor Administrativo-financeiro
- Setor de Produção
- Setor Comercial
Finalmente, cada um desses setores podem ser abordados de forma geral ou apenas em aspectos pontuais, que podem ser resumidos em:
- Setor Administrativo-financeiro
- Controle financeiro
- Fluxo de caixa
- Custos fixos
- Custos e Precificação / Margem de Contribuição
- Gestão de pessoas
- Planejamento tributário
- Aspectos contábeis e legais
- Setor de Produção
- Controles
- Gestão de pessoas
- Processos
- Produtividade
- Custos variáveis / Margem de Contribuição
- Tecnologias
- Setor Comercial
- Clientela
- Faturamento
- Preços praticados / Margem de Contribuição
- Relacionamento
- Pesquisas e monitoramento de mercado
Melhorando muitos ou poucos de cada um desses pontos está se caminhando na busca das dois grandes benefícios:
- Melhorar os resultados econômicos da empresa
- Melhorar a qualidade de vida dos sócios e funcionários
Como funciona a consultoria empresarial?
Uma vez que a consultoria empresarial está relacionada com as necessidades do cliente, o desempenho e o resultado serão determinados pelos objetivos que a empresa deseja alcançar.
Assim, antes de contratar o serviço é importante que o empresário entenda a realidade vivenciada e tenha clareza das metas que pretende atingir com seu negócio. Em posse dessas informações, a consultoria irá atuar com ações direcionadas e assertivas para a melhoria dos resultados e também para conquistas além do esperado.
Um fator essencial que deve ser considerado é que a consultoria empresarial só pode dar certo se a empresa como um todo colaborar com os consultores, afinal são os funcionários que possuem maior conhecimento prático e que irão dar continuidade ao que for implementado.
Como pode ser visto, o trabalho da consultoria empresarial só costuma ser melhor percebido na fase final da execução. É quando os resultados começam a aparecer. O empreendedor deve compreender que não é possível modificar uma empresa do dia para noite, principalmente se estiver em uma situação mais crítica.
A consultoria algumas vezes exige uma boa dose de paciência, para que gradativamente leve conhecimento para dentro da empresa e conquiste a confiança do empresário e todos os agentes envolvidos.
Qual o período de duração da consultoria empresarial?
O período de duração da consultoria empresarial depende da demanda, podendo variar de horas a meses. Questões simples podem ser resolvidas em apenas uma sessão de consultoria remota. As mais complexas, como mudança de muitos processos operacionais, podem levar meses e exigir a presença física do consultor na empresa.
Enfim, não há como dizer qual a duração da consultoria empresarial sem analisar caso a caso. Essa informação sempre está presente na proposta da consultoria.
Quais são as áreas de atuação da consultoria empresarial?
Conforme já mencionado, a consultoria empresarial pode ser por setores da empresa ou questões pontuais:
- Setor Administrativo-financeiro
- Controle financeiro
- Fluxo de caixa
- Custos fixos
- Custos e Precificação / Margem de Contribuição
- Gestão de pessoas
- Planejamento tributário
- Aspectos contábeis e legais
- Setor de Produção
- Controles
- Gestão de pessoas
- Processos
- Produtividade
- Custos variáveis / Margem de Contribuição
- Tecnologias
- Setor Comercial
- Clientela
- Faturamento
- Preços praticados / Margem de Contribuição
- Relacionamento
- Pesquisas e monitoramento de mercado
No entanto, no mercado os consultores em geral estão organizados por áreas do conhecimento, sendo as classificações mais comuns no mercado:
- Gestão Empresarial
- Financeira
- Estratégica
- Marketing
- Vendas
- Recursos Humanos
- Produção
- Processos
- Logística
- Tecnologia da Informação
Naturalmente, existem várias superposições entre elas, como explicitamos a seguir.
Consultoria em Gestão Empresarial
É a consultoria mais generalista de todas. Não há como falar em gestão empresarial sem abordar todas as demais áreas da empresa. O que a destaca então é o fato de que seu foco é o controle das demais áreas, estabelecendo formas de planejar, comandar e acompanhar os indicadores de resultados de cada uma. Ela aborda principalmente questões como:
- Planejamento Estratégico
- Processo decisórios
- Cadeia de comando
- Indicadores de resultado
- Controles / softwares
- Planejamento Operacional
- Marketing
A consultoria em Planejamento Estratégico Empresarial é a primeira etapa de uma boa Consultoria em Gestão Empresarial.
Consultoria Financeira Empresarial
Esse tipo de consultoria foca aspectos mais pontuais, ligados às práticas e saúde financeira da empresas. Suas principais metas são:
- Garantir perfeito domínio do dinheiro que entra e sai de uma organização
- Construir e monitorar os Indicadores Fundamentais:
- Faturamento
- Custos Variáveis
- Margem de Contribuição
- Custos Fixos
- Resultado Operacional
- Receitas Não Operacionais
- Despesas Não Operacionais
- Resultado de Caixa
- E também Indicadores Acessórios, como:
- CAC – Custo de Aquisição de CLientes
- Índices de produtividade:
- Por linhas
- Por pessoas
- Participação no mercado
- Nível de endividamento
- Evolução do Patrimônio Líquido
O Controle Financeiro é o monitor dos batimentos cardíacos e demais indicadores de saúde de uma organização. Ele é a principal fonte de informação para a turma da gestão Empresarial. As empresas que não possuem esse domínio de seus números precisam de uma Consultoria Financeira Empresarial. Em geral ela faz parte do Planejamento Estratégico Empresarial
Consultoria em Marketing e Vendas
Ainda que o mercado insista em separar os dois tipos de consultoria, elas são indissociáveis. O Marketing pode ser resumido para mais fácil compreensão em apenas três aspectos:
- Pesquisa
- Entender o mercado pesquisando produtos, clientes, concorrentes, setores próximos, tendências etc. É a base de tudo. Marketing sem pesquisa é achômetro.
- Produtação
- Esse termos não existe em português, mas ele resume tudo que é necessário: formatar e precificar os produtos de acordo com o que as pesquisas apontam como o idela para vender bem.
- Promoção
- Ou publicidade. É a vertente mais conhecida do Marketing. Ela trata de chegar ao conhecimento dos clientes potenciais que seu produto existe e é bom para ele.
É claro que tudo se trata de vender. Mas existe ainda a Consultoria em Vendas. Com esse nome ela trata basicamente de :
- Criar departamentos comerciais e seus processos de venda
- Criar processos de recrutar, selecionar e treinar vendedores
- Criar e implantar processos de gestão de equipes de venda
Como vender é a primeira obrigação de uma empresa, não é preciso dizer mais nada em relação à sua importância.
Hoje uma consultoria em marketing tem se firmado de forma independente, a Consultoria em Marketing Digital. Hoje em dia não é mais possível pensar uma empresa sem presença digital, por menos que seja.
Consultoria de Recursos Humanos
Tudo em uma empresa é gente. Sem gente, não há uma empresa. E gente virou Recurso Humano. A Consultoria em Recursos Humanos ajuda a melhorar o desempenho e resultados de todas as pessoas de uma empresa. Isso contribui basicamente para os dois objetivos fundamentais de uma consultoria:
- Melhorar os resultados econômicos da empresa
- Melhorar a qualidade de vida dos sócios e funcionários
Esse tipo de consultoria trabalha questões objetivas e subjetivas que envolvem a equipe. Trata do indivíduo e do coletivo. Trata de técnicas cartesianas de vendas e questões comportamentais das pessoas e dos clientes.
O mercado de Consultoria em RH disponibiliza uma infinidade de produtos com foco no aprimoramento de equipes. E quem pode dizer se isso é um ponto crítico da sua empresa é o Planejamento Estratégico Empresarial.
Consultoria em Logística, Produção, Processos e Tecnologia da Informação
Essas são consultorias mais específicas, técnicas, que muitas empresas sequer precisam. Em resumo, elas trama de:
- Produção
- Cuida de aspectos ligados diretamente à produção. Se for um restaurante, sugestões de cardápio, processos de produção, processos de compra e estocagem, treinamento de equipe etc. Em geral são consultores com grande conhecimento em uma área específica.
- Processos
- A consultoria em produção sempre é também de processos. Mas existem processos de toda natureza em uma empresa, em todos os setores. Em geral, as consultoria mencionadas anteriormente abordam processos em suas áreas.
- Logística
- Trata-se basicamente de transporte, tanto para receber, quanto, principalmente, para entregar seus produtos. É fundamental em várias empresas.
- Tecnologia da Informação
- A famosa TI está em tudo hoje, ou deveria estar. Todas os setores de uma empresa podem e devem se beneficiar dela. As consultorias são contratadas para ajudar a planejar processos e implantar as ferramentas escolhidas.
- A famosa TI está em tudo hoje, ou deveria estar. Todas os setores de uma empresa podem e devem se beneficiar dela. As consultorias são contratadas para ajudar a planejar processos e implantar as ferramentas escolhidas.
Como contratar uma consultoria empresarial?
Uma vez que os gestores compreendem a importância e necessidade de contratar uma consultoria empresarial, é preciso saber escolher qual a melhor opção. Contratar uma empresa de consultoria não é uma tarefa fácil, uma vez que é o futuro do seu negócio que está em jogo.
Contar com serviço de consultoria empresarial de qualidade e credibilidade pode representar a diferença entre o sucesso e o fracasso da empresa. A escolha errada pode trazer consequências como custo de tempo e dinheiro desnecessário ou correção de problemas ocasionados pela própria consultoria contratada.
Diante disso, trouxemos algumas dicas para ajudar no momento da contratação de um consultor.
- Pesquise muitas opções na Internet em todo o Brasil
- Cheque no site seus produtos, clientes e sua história
- Selecione três ou quatro que lhe pareçam mais alinhadas com seu porte e setor de atuação
- Pesquise a reputação digital delas
- Peça um orçamento preliminar e separe as que estão dentro de sua realidade, lembrando que nem sempre a mais barata é a melhor opção.
- Converse com os consultores das proposta que lhe pareceram mais interessantes.
- Pronto, contrate quem lhe pareceu o mais adequado no processo.
Quanto vale uma consultoria empresarial?
“Uma consultoria empresarial vale um percentual de quanto ela gerou de benefícios para a empresa contratante. Ou seja, a empresa deve pagar ao consultor apenas uma fração daquilo que a empresa obteve de retorno do trabalho”. Flávio Barcellos.
Se a consultoria for capaz de baixar o custo fixo ou de produção, ou ainda aumentar as vendas, calcule o valor gerado ao longo de um período, um ano, por exemplo, e o benefício entregue está medido. Entretanto, nem todos os benefícios são mensuráveis de imediato. São aqueles em que o retorno se dá em médio e longo prazo, assim é necessário aguardar um tempo para que sejam medidos.
O valor de uma consultoria empresarial está na entrega das melhorias esperadas no momento da contratação. Além das metas objetivas, em especial as financeiras e econômicas, há metas subjetivas, como clima organizacional e qualidade de vida dos sócios e de toda a equipe.
No geral, o preço de uma consultoria não costuma ser barato e algumas vezes a empresa que necessita desse serviço não costuma estar em boa situação financeira. Mas há opções diversificadas de planos personalizados para atender a todo tipo de cliente.
Apesar da contratação de uma consultoria empresarial representar mais um custo, esse gasto na verdade deve ser visto como um investimento. Muitas empresas que estavam em crise só conseguiram sobreviver graças ao suporte de consultorias externas, através de um diagnóstico exato e ações eficazes executadas por especialistas no assunto.
A consultoria é uma prática que remonta a história da civilização, sempre fundamental em seu desenvolvimento. Assim como a consultoria empresarial o é nas empresas. E não há qualquer indício que vá deixar de sê-lo. No máximo, outros atores passarão a dividir o papel com os consultores, como já fazem os livros para os autodidatas e mais recentemente a crescente e assustadora Inteligência Artificial.
Sucesso.
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