Plano Estratégico Empresarial

O MAPA PROLUCRO

O DIFÍCIL É FAZER SIMPLES

Lucrar, mais que um direito, é obrigação da sua empresa. Você, sua equipe, seus fornecedores, seus clientes e até o governo ficam muito mais felizes com sua empresa dando consistentes e constantes lucros. O MAPA PROLUCRO é uma proposta de simplificar mentalmente a sua busca pelo lucro. Depois de 25 anos de mercado e quase 1.500 clientes atendidos, desenvolvemos esse roteiro de máxima simplicidade. Nem todos os tópicos do MAPA PROLUCRO se aplicam a todas as empresas. Esse é um mapa genérico.

Em síntese, administrar uma empresa é essencialmente buscar o Máximo Lucro, sustentável e ético, mas sempre o Máximo Lucro. E buscar o Máximo Lucro na prática é:

• Buscar a Máxima Margem de Contribuição
• Buscar o Máximo Faturamento
• Buscar o Mínimo Custo Fixo

Mas não basta ter Máximo Lucro. Você não pode por tudo a perder arrebentando seu Fluxo de Caixa ao criar Despesas Não Operacionais que o lucro não dá conta de pagar. O lucro deve ser utilizado para gerar uma reserva financeira que dê segurança à empresa para atravessar períodos de baixas vendas ou imprevistos sem traumas. E manter essa reserva em níveis seguros é fundamental. Nada de trocar de carro ou começar um novo investimento e com isso arrebentar seu Fluxo de Caixa.

O QUE É A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO?

Nós começamos a jornada reforçando a crucial importância da Margem de Contribuição. Ela é muito mais importante que o faturamento. De que adianta vender muito um bem ou serviço se o que te sobra é um percentual muito baixo?

• A Margem de Contribuição é o que sobra do valor recebido por um bem ou serviço após pagar os Custos Variáveis
• MC = Preço de Venda – Custos Variáveis
• Os principais Custos Variáveis são a reposição do estoque ou matéria prima, a mão de obra empregada diretamente na fabricação ou prestação do serviço, impostos, comissões, perdas, fretes e taxa do cartão de pagamento incidentes sobre uma venda.
• É o número mais importante em um processo de precificação.
• Margens de Contribuição saudáveis, na noss experiência, são:

• • Comércio: mínimo de 20%, boa de 25%, excelente, mas rara, de 30%
  • Indústria: mínimo de 30%, boa de 35%, excelente, mas rara, de 40%
  • Serviços: mínimo de 40%, boa de 45%, excelente, mas rara, de 50%

Tudo começa com a construção de boas Margens de Contribuição. Se quiser aprofundar um pouco mais sobre Margem de Contribuição, pesquise na Internet ou cheque esse texto de nossa autoria: Precificação ou Formação de Preços: um guia simples e objetivo.

 COMO AUMENTAR A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO?

• Aumentar o Preço
  • Pesquisar e subir se possível. É bem mais comum ter espaço pra isso do que pensam os empresários.
• Diminuir os Custos Variáveis
  • Aumentar a Produtividade
    • Melhorar e padronizar processos produtivos
    • Treinar equipe de produção
    • Melhorar instalações, equipamentos e aplicativos
  • Diminuir o gasto com compra de insumos
    • Comprar mais barato
    • Gastar ou despediçar menos
  • Pagar o mínimo de impostos legalmente
    • Revisar o Planejamento Tributário
  • Pagar menores taxas e comissões

Repetindo, tudo começa pela Margem de Contribuição. Se sua MC é de 20%, você precisa faturar 50% a mais para atingir os mesmos resultados de quem tem uma MC de 30%. Matemática básica, não tem como fugir disso. Não se engane. Só foque o faturamento após assegurar Margens de Contribuição saudáveis.

COMO AUMENTAR O FATURAMENTO?

• Ter mais clientes (quantidade)
  • Aumentar a divulgação
    • Marketing
  • Atender bem (fidelização e indicação)
    • Melhorar e padronizar processos de atendimento
    • Treinar equipe de atendimento
• Vender mais por cliente (subir o ticket médio)
  • Ofertar mais tipos de produtos (bens e/ou serviços)
    • Revisar e/ou ampliar mix
  • Subir o preço (aumentar a Margem de Contribuição)
    • Pesquisar e subir se possível

Seu faturamento é o resultado da multiplicação da quantidade de clientes vezes o ticket médio. Então trabalhe nas duas pontas.

COMO DIMINUIR OS CUSTOS FIXOS?

• Diminuir custos com aluguel, contador, assinaturas e toda qualquer conta fixa mensal
• Diminuir equipe administrativa
• Fazer retiradas pró-labore compatíveis com sua dedicação à empresa e a realidade dela

Esse, em geral, é o item com menos espaço de manobra. É onde o empresário consegue enxergar e agir com mais facilidade. Mas tem empresa com gordura nos custos fixos, claro.

COMO NÃO ARREBENTAR O FLUXO DE CAIXA?

As Despesas Não Operacionais que mais prejudicam o fluxo de caixa são:

• Retiradas de lucro pelos sócios em excesso
• Investimentos mal planejados
• Pagamento de empréstimos e outras dívidas
• Imprevistos

Se o Lucro do mês for menor que essas despesas, vai diminuir o saldo do caixa. Se isso ficar se repetindo muito, seu caixa vai acabar e os bancos vão amar. E aí tudo piora. Ou seja, além de buscar o Lucro, a empresa tem que gerir o caixa de forma adequada.

E O QUE SÃO LUCROS SAUDÁVEIS?

Em noss experiência, são:

• Comércio
  • 10% – boa
  • 15% – ótima
  • 20% – excepcional
  • acrescente 5% no caso de micro e pequnas empresas
• Indústria
  • 12% – boa
  • 18% – ótima
  • 25% – excepcional
  • acrescente 5% no caso de micro e pequnas empresas
• Serviços
  • 15% – boa
  • 22% – ótima
  • 30% – excepcional
  • acrescente 5% no caso de micro e pequnas empresas

E SUA EMPRESA, COMO VAI?

• Qual a sua atual Margem de Contribuição média?
• Quanto seu faturamento variou nos últimos 12 meses?
• E o lucro? Foi de quanto e variou quanto?
• E o Caixa?